Brevissima guida sulla scelta di un Advisor in fase di pre-seed & seed
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In Italia non ci sono molti Advisor di startup.
Si trovano facilmente ottimi consulenti.
Si trovano, ma non facilmente, buoni investitori.
Quasi mai si trovano veri Advisor.
Da qui in poi, "Advisor" con la maiuscola indica un vero advisor.
Cosa aspettarsi da un Advisor
Le prime fasi di vita di una startup sono al tempo stesso entusiasmanti e pericolose.
È importante trovare un Consigliere che nei momenti di difficoltà o indecisione ti aiuterà ad alzare la testa e guardare gli eventi in prospettiva. E a ritrovare la strada.
Come Virgilio per Dante, Gandalf per Frodo, Yoda per Skywalker.
Che valore può portarmi un Advisor?
Difficile da dirsi. Ma sempre tanto.
Una singola decisione sbagliata in Fundraising (sbagliare il timing o far entrare un investitore tossico) o in Product-Market fit (investire su linee di prodotto marginali, aprire prematuramente mercati esteri, rimandare un pivot) può costarti facilmente un 60–80% della valutazione futura. O il 100% se finisce la cassa.
L'Advisor giusto deve proteggerti.
Perché ce ne sono pochi in Italia?
Perché c'erano poche startup nei decenni scorsi.
Un vero Advisor ha tanta esperienza. Idealmente:
- —è stato founder, con exit positiva
- —è stato già advisor di una decina di startup
- —è un investitore che incontra almeno 50 startup l'anno
Di quanti Advisor hai bisogno?
Le fasi iniziali (pre-seed e seed) sono fasi del fare. Poche opinioni e chiare.
Hai già i co-founders, altri Angels e/o early stage VC da ascoltare. Nelle fasi successive, dal Round A, potrai costruire un Advisory Board con più figure.
Come motivare un Advisor ad aiutarti?
1. WFE (Work For Equity)
- A — Con azioni assegnate all'inizio della collaborazione (Discretionary Shares)
- B — Con azioni che vestono gradualmente nel tempo
2. Investimento a condizioni agevolate
- A — Una % di sconto sul SAFE o sul Round
- B — Una parte dell'investimento restituita tramite fattura di Advisory
Quale preferire?
Un Advisor che investe è tendenzialmente più motivato.
Se un Advisor non vuole investire, non è un buon segno.
Se non può investire (caso raro di vero advisor), allora il Work for Equity è una buona soluzione. Ma la società deve dotarsi di un pool di azioni da distribuire.
Cosa non aspettarsi dall'Advisor
Che sia lui a trovarti:
- ✕Clienti
- ✕Capitale
- ✕Persone chiave
L'Advisor può suggerirti dove trovarli e se sono quelli giusti. Ma trovarli è il tuo lavoro.
Cosa aspettarsi dall'Advisor
Che ti trovi le chiavi.
Hai fretta, hai mille cose da fare, stai uscendo e non trovi le chiavi. Più non le trovi e più ti agiti. E se sei agitato non le trovi.
L'Advisor entra in casa tua e alza esattamente il cuscino che le nasconde. Perché ti conosce.
Dove trovarlo?
- —Chiedi ad altri founder (quelli bravi)
- —Contatta i Mentor degli acceleratori che sono Business Angel
- —Segnati chi fa domande intelligenti durante i Pitch e ricontattalo
- —Evita chi si propone da solo dopo 3 minuti di call
Quando lo trovi… lo capisci.
Parla poco di sé e molto della tua startup. Dopo ogni conversazione hai più chiarezza di prima.
Come strutturare il rapporto per proteggere entrambi
La preoccupazione che un Advisor possa "sparire" dopo aver preso le azioni è legittima. Due modi per strutturare bene il rapporto:
A — Work for equity con vesting
Le azioni vestono gradualmente nel tempo. Chi sparisce lascia sul tavolo la quota non ancora maturata.
B — Più tempo di valutazione reciproca
Investire più tempo nella fase di conoscenza per capire se c'è vera sintonia, prima di formalizzare qualsiasi accordo.
Ma serve davvero un Advisor?
Non è detto.
Io non l'ho trovato. Non se ne trovavano molti all'epoca. E ho raggiunto ugualmente i miei obiettivi.
Se lo avessi incontrato però mi sarei risparmiato diversi errori. Avrei raggiunto i miei obiettivi prima e meglio.
Hai già un investitore con queste caratteristiche?
Se in Cap Table hai già qualcuno:
- — con le caratteristiche fin qui descritte
- — di cui ti fidi ciecamente
- — che ha tempo da dedicarti quando ne hai bisogno
hai già trovato il tuo Advisor.
Cestina questa guida e confrontati con lui o lei più spesso possibile.